Coaching sprzedażowy dla handlowców

Coaching sprzedażowy dla handlowców

Handel, handlowcy, sprzedaż, siły sprzedaży – w każdej firmie to napęd dla rozwoju. To osoby działające na czołowych pozycjach, w kontakcie z rynkiem przynoszą do firmy zamówienia i generują przychody i zyski. Dlatego wiele uwagi poświęca się handlowcom, ich kompetencjom oraz rozwojowi.

Jest to również wymagająca grupa, z uwagi na pełnioną rolę oraz specyfikę pracy, którą charakteryzuje duża dynamika, bycie w gotowości, intensywność działań oraz presja.

Coaching jako forma rozwoju, wspomaga handlowca w pokonywaniu wyzwań, jakie stawia przed nim rynek oraz organizacja. Handlowcom dedykujemy coaching sprzedażowy, czyli indywidualne wsparcie w rozwiązywaniu sytuacji, które definiuje handlowiec podczas zajęć.

W coachingu pracujemy głównie z osobami, które działają w obszarze B2B, gdzie proces sprzedaży jest złożony, wieloetapowy i wymaga specyficznych, strategicznych kompetencji, czyli takich, które należy ciągle rozwijać i dostosowywać do sytuacji, które wymagają odpowiedniej modyfikacji posiadanych umiejętności i wiedzy.

Coaching dla handlowców

to wsparcie nie tylko w rozwijaniu wybranych kompetencji, lecz także nauka dotycząca sposobów reakcji na sytuacje stresowe oraz regeneracji sił, ponieważ sprzedaż to wymagająca dziedzina.

Coaching sprzedażowy czerpie z różnych dziedzin: psychologii, socjologii, marketingu, ekonomii. Sprzedaż to obszar, w którym sukces zależy od nastawienia i motywacji. Decyduje tutaj dążenie do realizacji postawionych celów, umiejętność samoorganizacji oraz bycie ekspertem w zakresie oferty, z jaką wychodzi się w rynek.

Coach dla handlowców to zawsze osoba z odpowiednim doświadczeniem zawodowym, przygotowana do prowadzenia coachingu zgodnie ze standardami Międzynarodowej Federacji Coachingu.

Coaching może być zorientowany na rozwój określonych kompetencji, takich jak:

  • automotywacja
  • sprzedaż relacyjna
  • radzenie sobie w sytuacjach stresowych
  • negocjacje
  • rozwijanie i podtrzymywanie motywacji
  • wywieranie wpływu
  • sprzedaż na targach
  • aktywna sprzedaż
  • trudne rozmowy z klientem, itd.

Czym jest coaching sprzedażowy

Czym jest coaching sprzedażowy

Coaching sprzedażowy adresowany jest dla osób, pracujących w sprzedaży B2B. Skuteczna sprzedaż B2B stawia wobec handlowców konkretne wymagania. Coaching pomaga, szczególnie doświadczonym handlowcom uporać się z przeszkodami, które mogą wynikać z nieprawidłowych nawyków, rutyny, braku umiejętności znalezienia równowagi między życiem prywatnym oraz zawodowym. W procesie coachingu mogą znaleźć inspirację i motywację do poszukiwania nowych dróg rozwoju czy sposobów działania, aby zwiększyć swoją sprzedaż. Niekiedy coaching, pozornie niezwiązany z obszarem pracy, dotyczący innego rodzaju problemów, odblokowuje motywację i daje szansę na większą sprzedaż.

A jak wiadomo tutaj sprzedaż i wyniki są na pierwszym miejscu.

Do kogo jest adresowany coaching sprzedażowy

Coaching w obszarze sprzedaży adresowany jest do osób, dla których sprzedaż jest obszarem profesjonalnej aktywności. Dla handlowca jest również alternatywą wobec tradycyjnych kursów, gdzie nie wszystkie zagadnienia mogą odpowiadać na aktualne potrzeby. Sprzedaż jest obszarem, w którym rządzi tempo, presja, dynamika i relacje międzyludzkie. Często to właśnie coaching, szczególnie w przypadku doświadczonych handlowców jest właściwym wyborem, ponieważ jest w stanie odpowiedzieć na indywidualne potrzeby.

Przykładowe tematy coachingu w obszarze sprzedaży:

  • sprzedaż relacyjna: budowanie, poprawa relacji z klientami
  • profesjonalna prezentacja – jak wykorzystać swoje mocne strony
  • sposoby na sprzedaż z satysfakcjonującą marżą
    obrona ceny – jak postępować w przypadku działań klienta w kierunku obniżenia ceny
  • motywacja handlowca
  • zwiększanie szans sprzedażowych – plan prospectingowy
  • planowanie i organizacja działań handlowych z zastosowaniem narzędzi
  • asertywność handlowca
  • stres i wypalenie w zawodzie handlowca
  • komunikacja z „trudnym klientem”
  • sprzedaż B2B: rozwijanie najważniejszych kompetencji handlowych

I inne.

Korzyści, jakie daje coaching sprzedażowy

  • coach w swojej pracy wraz z klientem koncentruje się na rozwiązaniach, które mają doprowadzić do określonego celu, dzięki czemu można na bieżąco weryfikować podejmowane wysiłki oraz korygować działania;
  • coaching jest dopasowany do aktualnych potrzeb handlowca, specyfiki branży, obszaru działania, bez zbędnych treści czy ogólników;
  • coaching daje odpowiednią przestrzeń do analizy wyzwań i przygotowania odpowiedniego planu
    działania;
  • coaching umożliwia handlowcowi uczenie się w trakcie działań pod okiem coacha, który, odpowiednio kieruje procesem rozwoju;
  • w coachingu, to klient jest autorem koncepcji i planu działania, co zwiększa jego zaangażowanie w zmianę;
  • dzięki coachingowi sprzedaż może stać się obszarem nowych możliwości, ponieważ metoda ta „otwiera” umysł i mobilizuje do działania;
  • coaching rozwija niezbędne umiejętności handlowe, takie jak aktywne słuchanie i zadawanie odpowiednich pytań; handlowiec uczestnicząc w procesie sam doświadcza siły odpowiednio zadawanych pytań;

Zakres zajęć coachingu sprzedażowego

Zakres zajęć coachingu sprzedażowego

W coachingu sprzedażowym zajmujemy się głównie procesem sprzedaży, jaki realizuje dany klient. Koncentrujemy się na najważniejszych jego miejscach lub tych, które wymagają większej uwagi. Zakres zajęć podyktowany jest potrzebami klienta oraz tym, co chce on osiągnąć, czyli jakie cele sobie stawia. Rozmawiamy o możliwościach oraz rozwiązaniach, które testujemy i wyciągamy wnioski.

Coaching – przykładowy zakres zajęć:

  • motywacja – jak ją budować i o nią dbać?
  • czynniki motywacyjne – co Cię motywuje?
  • ankiety, testy diagnozujące kompetencje
  • komunikacja efektywna
  • wizerunek handlowca
  • wyzwania w negocjacjach
  • zmiana – przygotowanie na nowe wyzwanie (awans, nowy zakres obowiązków)
  • rentowność sprzedaży
  • sprzedaż a zaufanie klienta do handlowca
  • sprzedaż: stosowanie sekwencji i narzędzi sprzedażowych
  • osobowość klienta oraz uwzględnianie jej w działaniach i relacjach
  • rozwiązywanie problemów: techniki i metody

Jak wygląda współpraca w ramach coachingu sprzedażowego

W coachingu sprzedażowym koncentrujemy się na celu, zasobach oraz mocnych stronach handlowca.

Szukamy rozwiązań realnych, z potencjałem, możliwych do wdrożenia przy uwzględnieniu obecnych i przyszłych warunków, jakie kreuje otoczenie. Planujemy odpowiednie zmiany, które umożliwiają wdrożenie rozwiązań. Opracowujemy komunikację, umożliwiającą wdrożenie planu.

Relacja między coachem a handlowcem opiera się na zaufaniu oraz odpowiedzialności.


Coach dla handlowców to osoba odpowiednio przygotowana i doświadczona w prowadzeniu projektów w obszarze sprzedaży. Jako że od samego początku naszej działalności na rynku (2005) zajmujemy się sprzedażą oraz rozwijaniem potencjału handlowców, coaching opiera się na najnowszej wiedzy oraz długoletnich doświadczeniach z rynku.

Jak wygląda współpraca w ramach coachingu sprzedażowego

Coach zaznajamia uczestnika czym jest coaching, na jakich zasadach się opiera oraz jak wygląda praca w coachingu. Po zawarciu kontraktu, uczestnik/ klient wybiera obszar do pracy i ustala cel/cele, nad którymi chce pracować. Z uwagi na to, że pracujemy dla firm, na samym początku rozmawiamy również z szefem/ przełożonym o oczekiwaniach wobec handlowca, aby znaleźć wspólne obszary, na których zależy zarówno szefowi, jak i handlowcowi. Następnie praca w ramach sesji, czyli coaching odbywa się już 1 na 1, a przełożony dostaje informację podsumowującą na zakończenie nt. poruszanych tematów oraz stopnia realizacji celów.

Z kim będę pracować podczas sesji coachingu sprzedażowego

Coaching dla handlowców prowadzony jest przez doświadczonych coachów, którzy mają doświadczenie w sprzedaży, znają wyzwania w tym obszarze, a jednocześnie potrafią zostawiać inicjatywę po stronie uczestnika, gdyż nie chodzi tutaj o bezpośrednie kierowanie działaniami czy też podsuwanie gotowych recept.

Jeśli dyskutujemy nad konkretnym planem działania, to analizujemy go z punktu widzenia uczestnika, jego możliwości oraz branży, w której działa, zaś ostateczny wybór ścieżki postępowania należy do niego.
Coach, zadając odpowiednie pytania, skłania do refleksji, spojrzenia na sytuacje i problemy z różnych perspektyw, pomaga przeanalizować wybraną ścieżkę postępowania, poszerza pole widzenia, pomaga odkryć rozwiązania, które na pierwszy rzut oka mogą być niewidoczne. Coaching, jako metoda zakłada odpowiedzialność i główną aktywność po stronie uczestnika, który widzi sens i cel w działaniach, identyfikuje się z nimi i czerpie satysfakcję z efektów, jakie one przynoszą. W rezultacie sprzedaż, jaką realizuje jest satysfakcjonująca nie tylko pod względem ilościowym lecz także jakościowym.

Jak rozpocząć współpracę w zakresie coachingu sprzedażowego

Etapy nawiązania współpracy w coachingu sprzedażowym przedstawia poniższa grafika. Zawsze
można do nas napisać lub zadzwonić.

Od rozpoczęcia odkrywania i satysfakcji z własnego rozwoju, jakie daje coaching dzieli Cię tylko 6
kroków…

Jak rozpocząć współpracę w zakresie coachingu sprzedażowego