Każdy, kto profesjonalnie zajmuje się sprzedażą, często zadaje sobie to pytanie: jak sprzedać z satysfakcjonującą marżą?Jednocześnie profesjonaliści, o których wspomniałam najczęściej zdają sobie sprawę, że nie ma jednej odpowiedzi na to pytanie. Sprzedaż z satysfakcjonującą marżą zależy od wielu czynników, np. warunków otoczenia, wizerunku handlowca, oferty, sposobu działania firmy, itd. Można wymieniać je w nieskończoność. W niniejszym artykule, chciałabym się skoncentrować na elementach, które powinny zaistnieć w procesie sprzedaży B2C i odnoszą się do sposobu pracy handlowca, lub jak kto woli – sprzedawcy.

Jednym z takich czynników, który uważam za absolutnie decydujący w tych sytuacjach jest sposób i poziom rozpoznania potrzeb.

Czy zdarzyło Ci się pomyśleć w którykolwiek sposób z wymienionych poniżej?

  1. Nie musiałem rozpoznawać potrzeb – klient sam mi o nich opowiedział.
  2. Pracuję już tak długo, że doskonale wiem, czego klient potrzebuje.
  3. Mam do zaoferowania 3 produkty na krzyż, więc po co u licha tracić czas na rozmowę – albo jeden, albo drugi, albo…
  4. Każdy chce kupić tanio i to wszystko..
  5. Kiedy przychodzi klient ubrany w (…i tutaj sobie dopisz sam) i zachowuje się (….tutaj również uzupełnij), to ja wtedy wiem, jak mam z nim rozmawiać…
  6. Znam tego człowieka od X lat, więc doskonale wiem, czego potrzebuje.

Powyższe stwierdzenia mają wspólny mianownik, a jest nim opieranie się na własnych założeniach w relacji z klientem.

Opieranie się na własnych założeniach daje nam poczucie kontroli nad sytuacją, co jest bardzo miłe i pożądane w świecie zmian i rosnących różnorodności. Pozwala działać szybko, a przecież tego od nas oczekują, nieprawdaż? Ma jeszcze tę „zaletę”, że nie wymaga dużego zaangażowania i wysiłku. Jak widzę A, to mówię B. Proste i fajne.

Rezultaty mogą być różne – gorsze, lepsze. Mnie bardziej chodzi o to, co chcesz osiągnąć w sytuacji sprzedażowej. Jaki jest Twój cel. Czy po prostu chcesz sprzedać cokolwiek i za ile bądź, czy chcesz faktycznie dotrzeć do prawdziwych potrzeb, zaoferować rozwiązanie dostosowane do nich i zyskać relację, która może zapewnić zysk również w przyszłości?

Od razu uprzedzam, że nie osiągniesz tego automatycznym działaniem, opartym na własnych założeniach. A dlaczego? Ponieważ myśląc tak, jak w punktach 1-6, nie wychodzisz poza swój punkt widzenia. Tak, jak ludzie są różni, tak różne są ich potrzeby. W tym kontekście tworzenie założeń co do potrzeb klienta jest bardzo ryzykowne. Ludzie mają bardzo różne potrzeby, sposób postrzegania świata, co innego nas motywuje, napędza do działania. To, co mnie się podoba, ktoś inny może uznać za nie do przyjęcia. Warto to przyjąć do wiadomości i zacząć interesować się tym, czego potrzebuje klient, jako indywidualność.

Do tego potrzebna jest otwarta głowa, inicjatywa, zaangażowanie i ciekawość. To wszystko kieruje nas ku zadawaniu pytań, które są kluczowe w sprzedaży, w momencie kiedy chcemy poznać klienta, jego potrzeby, motywacje. Jednakże sama świadomość konieczności zadawania pytań nie wystarczy. Ważne jest wiedzieć, kiedy i jakie pytania zadawać, w jakiej kolejności oraz jak reagować na udzielane przez klienta odpowiedzi, aby sukcesywnie zmierzać do celu, jakim jest sprzedaż.

A jak rozpoznawanie potrzeb i zadawanie pytań ma się do sprzedaży z satysfakcjonującą marżą?

Może więc odpowiem pytaniem na pytanie: jak zbudować klientowi kompletną ofertę z pełnym uwzględnieniem jego indywidualnych potrzeb, jeżeli nie zadamy odpowiednich pytań? Idąc dalej: Jak skutecznie później obronić swoją propozycje, jeżeli nie opiera się ona na solidnych fundamentach?

Dowiedz się, jakie pytania zadawać i w jaki sposób oraz jak wykorzystać wiedzę o potrzebach klienta do obrony oferty. To pomoże Ci w sprzedaży
z pożądaną marżą.

Zapraszamy na nasze szkolenia sprzedażowe, na których ćwiczymy rozpoznawanie potrzeb, procedury zadawania pytań oraz prowadzenie rozmów zmierzających do pożądanych celów. Trenujemy również sposoby budowania relacji oraz aktywne słuchanie, zapewniające zdobywanie informacji, od których zależy skuteczna sprzedaż.